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Table of Contents
6
Vorbemerkungen
10
Teil I – Wissenschaftliche Erkenntnisse zum Verhandeln
14
Traditionen der Verhandlungsforschung – ein Überblick für die Trainingsleitung
15
Normative Ansätze – »Strategien zur Nutzenmaximierung«
19
Deskriptive Ansätze – »Menschen entscheiden nicht nur rational«
26
Ansätze der Informationsverarbeitung – »Je besser wir wahrnehmen, umso besser verhandeln wir«
36
Diskursive Ansätze – »Ohne Kontext ist alles nichts«
49
Integratives (sachgerechtes) Verhandeln: Das Harvard-Konzept
53
Die Prinzipien integrativen Verhandelns
53
Die Schritte integrativer Verhandlungsführung
68
Dilemmata der Verhandlung
70
Mehr zum Thema Vertrauen
72
Die Rolle von Macht
74
Die Rolle des Geschlechts
76
Verhandlungskompetenzen trainieren
78
Unsere Trainingsphilosophie
78
Wirkungsvolles Lernen im Training
82
Debriefing
86
Teil II – Training von Verhandlungskompetenzen
100
Trainingsbaustein 1: Interessen statt Positionen verhandeln
103
Übung 1: Orangenhandel
104
Kernaussagen: Interessen als Schlüssel für Win-win-Verhandlungen
110
Kernaussagen: Typen von Verhandelnden
115
Exkurs: Drohungen
120
Trainingsbaustein 2: Schritte integrativen Verhandelns im Überblick
122
Kernaussagen: Die vier Schritte
122
Übung 2: Neue Führungsposition
128
Kernaussagen: Die vier Qualitäten beim Verhandeln
139
Trainingsbaustein 3: Fragen stellen
141
Kernaussagen: Die Rolle des Fragenstellens für Verhandlungen
141
Übung 3: Fragenstellen
146
Trainingsbaustein 4: Mentale Landkarten und Kommunikationsverzerrung
147
Übung 4: Lost in Shanghai
148
Alternative Übungen zur Perspektivenübernahme
156
Story 1: Stille Post – Von der Almhütte zum Urlaubsresort
157
Kernaussagen: Der Einfluss mentaler Landkarten
158
Kernaussagen: Kommunikationstreppe
162
Trainingsbaustein 5: Aktives Zuhören
166
Kernaussagen: Aktives Zuhören
167
Aktivität 1: Variation der Sitzanordnung
169
Aktivität 2: Distanzen
170
Übung 5: Aktives Zuhören
172
Trainingsbaustein 6: Vielfältige, kreative Lösungsoptionen suchen
177
Kernaussagen: Vielfältige, kreative Entscheidungsoptionen entwickeln
178
Methode: Brainstorming
182
Methode: Wunderfrage
183
Methode: Find something similar
185
Übung 6: Die drei Stühle (Walt-Disney-Methode)
185
Trainingsbaustein 7: Konkretisierung und Verbindlichkeiten
189
Kernaussagen: Konkretisierung und Umsetzung von Verhandlungsergebnissen
190
Übung 7: Norwegen-Projekt
192
Trainingsbaustein 8: Verhandlungsvorbereitung
202
Kernaussagen: Verhandlungsvorbereitung
203
Übung 8: Sechs Hüte
211
Übungssetting: Verhandeln mit Vorbereitungsphase
214
Trainingsbaustein 9: Vertrauen und Misstrauen
217
Übung 9: Gewinnt, so viel ihr könnt!
217
Kernaussagen: Soziale Dilemmata und die »Tit for Tat«-Strategie
227
Trainingsbaustein 10: Emotionen und Bedürfnisse
232
Kernaussagen: Emotionen als Signale nutzen und Bedürfnisse adressieren
232
Aktivität 3: Power Posing
238
Aktivität 4: Affektansteckung
239
Übung 10: 3:1
240
Trainingsbaustein 11: Konflikt(eskalation)
245
Aktivität 5: Wir basteln einen Konflikt
246
Aktivität 6: Austausch über konkrete schwierige Situationen
247
Kernaussagen: Konflikte in einer Verhandlung ansprechen
248
Übung 11: SAG ES
251
Kernaussagen: Konfliktdynamik verstehen – Konflikteskalation
255
Trainingsbaustein 12: Sportlich nehmen – Verhandlungsjudo
264
Kernaussagen: Umgang mit schwierigen Verhandlungspersonen
264
Übung 12: Reale Situationen im Rollenspiel
271
Trainingsbaustein 13: Nein sagen
276
Kernaussagen: Positiv Nein sagen
276
Übung 13a: Nein sagen – Variante Rollenspiel
281
Übung 13b: Nein sagen – Variante Realsituationen
285
Story 2: Die 50-Euro-Geschichte
287
Teil III – Zusammensetzen der Trainingsbausteine
290
Einstieg ins Training
290
Ein gelungener Start: Kennen sich die Teilnehmenden oder nicht?
290
Vertrag zum Vertragen: Regeln einführen
291
Übung 14: Presseinterview
293
Übung 15: Aufstellungen im Raum
294
Querschnittsthema Feedback im gesamten Trainingsverlauf
296
Die Unterscheidung von Beobachtung und Interpretation
296
Übung 16: Schutzengel
298
Übung 17: Feedback-Karten
302
Gestaltungselement: Die Durchmischung der Gruppe
305
Kleingruppenbildung – kleine, feine Details mit großer Wirkung
305
Energie für zwischendurch: Aktivierungsübungen
307
Mit neuer Energie und freiem Kopf wieder ins Thema eintauchen
307
Übung 18: 1-2-3-Aktivierung
307
Übung 19: Haus Baum Hund
309
Übung 20: Power Tower
310
Tagesauswertungen für die Feinplanung
312
»Fine Tuning« – sind wir noch auf dem richtigen Weg?
312
Übung 21: Blitzlicht
313
Trainingsabschluss und Transfer in den Alltag
313
Abschließen, Abschied und Transfer
313
Übung 22: Ressourcenkoffer
314
Übung 23: Zwei kleine Schritte
315
Übung 24: Check-out
316
Übung 25: Reflexion nach 14 Tagen
316
Trainingspläne
318
Leitgedanken für das Zusammensetzen der Trainingsbausteine
318
Trainingsvariante für eineinhalb Tage
320
Trainingsvariante für zwei Tage
321
Trainingsvariante für drei Tage
323
Literatur
326
Quellennachweise der Motti
332
Body
10
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